En medio de la digitalización y el uso de nuevas tecnologías, los desarrolladores inmobiliarios están en búsqueda de estrategias cada vez más objetiva para incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios. El objetivo es lograr hacer más eficientes sus procesos de comercialización, optimizar los tiempos de conversión y costos, para agilizar ventas con la mínima inversión.
Perfilan, el software de prospección que integra tecnologías de marketing digital y CRM, informó que al hacer un análisis de la metodología de venta de las empresas desarrolladoras, destacan especialmente dos formas de vender. Ello incluso cuando las empresas tienen equipos de marketing y equipos comerciales profesionales y experimentados.
En la primera forma de vender, la empresa menciona que necesita calidad de los prospectos digitales o leads. Argumenta que no se está segmentando de una manera correcta en las diversas campañas implementadas. El objetivo es tener pocos prospectos, pero que aseguren cierres. Por lo tanto, cambia constantemente de agencias de marketing con la finalidad de encontrar “eso que falta”, lo que ocasiona que pierdan recursos y esfuerzos.
En la segunda forma de vender, se identifica que no todos los prospectos conseguidos están listos para comprar. Sin embargo, es una oportunidad para nutrir a los que se encuentran en una etapa temprana de compra. Así, preparar a los prospecto con una segmentación del proceso de venta.
Para Perfilan al definir las estrategias para incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios, hay que enfocarse en un punto que la mayoría de los líderes comerciales pasa por alto. La estrategia clave es diversificar la fuerza de ventas, agregar etapas previas como la prospección y hacer seguimiento antes del cierre con el cliente.
¿Cuáles son las estrategias para incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios?
1. Conoce la calificación de los prospectos
Al usar herramientas como Lead Scoring se pueden identificar los prospectos que mejor se adaptan a la oferta. Por lo tanto, al incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios hay mayores probabilidades de cerrar alguna operación. En este sentido, es clave priorizar a los prospectos que tengan una mayor probabilidad de conversión.
El Lead Scoring, por ejemplo, ayuda a identificar a los prospectos que tienen más de 66 puntos en una escala de 0 a 100. Es un análisis hecho por Perfilan en el que se identificó que los prospectos con esta calificación tienen más de 9 veces de efectividad en la venta, comparado con los que tienen menos de 33 puntos.
2. Ten una cartera de suficientes prospectos
Siempre cuestiona si tienes la cantidad suficiente de prospectos para lograr tu meta de ventas. Es muy común conocer desarrolladoras que quieren tener entre 4 ventas al mes y solo tienen entre 50 y 100 prospectos.
Según diferentes análisis que se han hecho en Perfilan, para generar una sola venta, dependiendo del producto que estás vendiendo, vas a requerir como mínimo, entre 100 y 150 prospectos. Entre mayor número de prospectos registrados, se puede esperar un mayor el número de cierres.
3. Conta con un equipo de prospectadores
Es muy común que los equipos comerciales hagan toda la tarea, desde la prospección hasta la post venta. En cambio, en un modelo de comercialización especializado se segmenta cada etapa de la prospección y se tienen equipos asignados a cada etapa. Es entonces cuando el papel del prospectador se vuelve clave para incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios.
Una empresa desarrolladora genera una venta, en promedio, de cada 400 leads. Pero, en realidad, esos 400 leads deberían generar 4 ventas, según el especialista. Esto sucede porque el porcentaje de visitas de equipos que no tiene prospectador es del 5%, mientras que el que si tiene el perfil del prospectador y usa la tecnología tiene un 15% de conversión a visitas.
“Se ha demostrado que más del 62% de las citas que se agendan fueron a partir de la tercera llamada. Esto quiere decir que el prospectador por lo menos tiene que hacer 3 llamadas. Qué mejor que un equipo que dedique todos sus esfuerzos a dicha actividad en específico”, comentó Poncho Aguilar, CEO de Perfilan.
La recomendaciónes que cualquier empresa que quiera vender que tenga un prospectador. No obstante, debe tener un promedio de leads entre 100 y 150 como mínimo, ya que por lo general un prospectador trabaja con 450 leads al mes.
4. Apoya a tus equipos con un panel de coaching
En un proceso de prospección y venta, lo que conlleva mayor complejidad es el control de los esfuerzos en cada especialidad. Hay que aplicar métricas que identifiquen:
- La cantidad de leads que se generan.
- El porcentaje de los leads generados que contestaron alguna llamada o mensaje.
- Cuántos de estos últimos leads agendaron una cita.
- Finalmente, cuántos hicieron realmente una visita.
Al tener todos estos procesos identificados y contabilizados será mucho más fácil saber dónde implementar los refuerzos que sean necesarios para incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios. En este sentido, según Perfilan para obtener al menos 12% extra de visitas se requiere:
- 50% de los leads generados, contesten.
- 40% de los leads que contestaron, agenden una cita.
- 60% de los que agendaron una cita, te visiten.
Y si esto no se logra aplicar estrategias para levantar el porcentaje que está bajo por cada prospectador.
5. Facilita el seguimiento a las etapas de prospección con secuencias
Tener una secuencia documentada de cuándo se debe llamar, enviar un mensaje o correo y qué plantillas utilizar en cada contacto, ayuda a incrementar el número de visitas a los proyectos inmobiliarios. El control de lo que sucede con cada prospecto, fortalece la posibilidad de cierrar la venta.
Se debe programar el seguimiento. Por ejemplo, en un lapso de 14 días, el prospecto recibirá 3 llamadas, 5 mensajes de whatsapp y 2 correos. Tener estas acciones identificadas hace que se logre un mayor número de conversión y que se mantenga.
6. Conecta con un CRM para el cierre
Cuando logras tener un listado de visitas es mucho más fácil que tu equipo de ventas se dedique solo a cerrar. Para ello es clave con una herramienta poderosa, como es el CRM.
Ya en el CRM será mucho más sencillo de manipular tu dashboard de prospectos. Así los agentes de ventas solo van a recibir prospectos que ya visitaron el desarrollo. Por lo tanto, el esfuerzo principal será cerrar la venta con las tácticas de venta que sean necesarias.
“En estos tiempos de gran competencia el cálculo de la meta de ventas es clave. A través del embudo se puede precisar la conversión del porcentaje de número de leads a visitas. Luego el porcentaje de visitas en cierres. Para ello hay que tener la herramienta que facilite la estrategia de marketing digital. Y, finalmente, contar con el prospectador que solo se enfoque en seguir a los leads digitales”, finalizó Poncho Aguilar.
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