Desde el hombre primitivo, escuchando narraciones de los más ancianos, pasando por el clásico “Había una vez…”, hasta las miles de películas que se producen al año o las millones de novelas que se imprimen, la humanidad no ha parado de contar historias. Forman parte de su esencia. La publicidad lo ha entendido y lo está usando para conectar con los clientes. Por ello, hoy también te queremos invitar a incluir el storytelling en el marketing inmobiliario.
Como muchos otros términos del marketing, se han asumido en inglés en nuestra lengua. Sin embargo, una buena traducción al español sería “contar historias”. Técnicamente, más bien hace referencia a la narración oral. Si alguna vez asististe a una sesión de narración de cuentos o “cuenta cuentos”, seguramente te maravillaste ante un storytelling, un relato, que conmovió tu corazón o te hizo reflexionar.
La publicidad y el mercadeo están utilizando todo tipo de historias en diferentes formatos (audiovisuales, anuncios, redes sociales, artículos de blog) para conectar con sus audiencias. ¿Por qué? Porque en ese arte de contar una historia, con un lenguaje de sensaciones y emociones, se esconde un gran poder para comunicar ideas e influenciar una conducta.
Importancia del storytelling en el marketing inmobiliario
El valor del storytelling radica en que las historias activan las emociones y con ellas, zonas del cerebro, que logran que el receptor de la historia haga una conexión distinta hacia el mensaje que se transmite. Esa conexión es más cercana, más recordable, que si solo se aportaran datos y contenidos para la comprensión lógica-racional.
Como sabemos, en todo proceso de venta se involucran emociones que impulsan decisiones. De allí que recurrir al storytelling para acercarse al cliente potencial e influir en esa toma de decisiones, puede ser la herramienta que necesitas para terminar de concretar un cierre de ventas exitoso, como agente inmobiliario.
Por supuesto, para construir el relato tienes que conocer la historia que hay detrás del inmueble:
- ¿Quién lo construyó?
- ¿Quiénes han habitado en la vivienda?
- ¿Qué motivación tuvo su último propietario para adquirirla?
- ¿Cómo fue su vida en el inmueble?
- ¿Qué motivos o razones hay en torno a las remodelaciones que ha vivido el inmueble?
Son muchas las preguntas que puedes hacer al propietario para conocer y decidir la historia que vas a contar a tus clientes. Y seguramente de muchas respuestas, saldrán nuevas preguntas con respuestas que te aportarán los detalles para incluir en tu narración y lograr esa empatía que te acerque al cliente que se decidirá por ese inmueble.
Cómo construir la historia
Llegado a este punto, hay muchas posiciones y teorías sobre cómo construir una historia. Desde los antiguos griegos han teorizado al respecto. Pero no hace falta caer en excesivas profundidades, cuando el propósito del relato que vas a construir tiene un fin muy claro: vender o alquilar un inmueble.
En las famosas charlas TED (Organización sin fines de lucro, dedicada a difundir “ideas que valen la pena”. TED significa: Tecnología, Entretenimiento y Diseño), la doctora Brené Brown, profesora e investigadora de la Universidad de Houston, definió así al storytelling: “Quizás las historias solo sean datos con alma”.
Entonces, para añadir ese “alma” a esa serie de datos que suelen ser las descripciones de los inmuebles, tienes que agregar un contexto (tiempo, lugar, objetivo); unos personajes (el arquitecto que diseñó, el abuelo que compró, la nieta que remodeló); una actividad (¡algo tiene que ocurrir!); un conflicto (en toda historia hay un villano u obstáculo al que hay que vencer); y un desenlace o final (este es hoy el apartamento o la casa que espera ser comprado por un nuevo dueño).
Como usar el storytelling en el marketing inmobiliario
Son varios los usos que puedes dar al storytelling en el marketing inmobiliario. Es efectivo en diferentes momentos del proceso de venta. Si partimos de la idea de que es el arte de contar historias para comunicar; a través de esa narración emotiva y sensorial puedes incluir los datos o el mensaje que necesitas trasmitir.
Una vez que has construido tu historia son varios los usos que puedes darle:
- Utilízalo en la descripción del inmueble que suelen pedir los portales inmobiliarios.
- Cuenta esa historia (con más detalles) durante la visita de los posibles compradores, mientras recorres el inmueble.
- Incluye fragmentos de la historia en las publicaciones que haces en tus redes sociales para promocionar el inmueble.
- Incluye una narración en el video que produzcas para hacer un recorrido por el inmueble.
Lo más importante al utilizar el storytelling en el marketing inmobiliario, será crear una historia auténtica, atractiva, relevante y motivadora, que inspire a tus clientes a literalmente enamorarse del inmueble y los impulse a decidir: “¡Lo quiero comprar, es el lugar que siempre soñé para mí!”.
Gracias, ciertamente me encantó. Lo asocio a la narrativa de los tours, donde el guía turístico al describirnos la historia de lo VISITADO, hace que se guarde en nuestra memoria y jamás SALGA de Allí. Gracias, lo voy aplicar…
Gracias por escribirnos Yazmín. Es exactamente como dices. La historia se queda en la memoria. Si quieres seguir recibiendo información de interés sobre el mundo inmobiliario, recuerda suscribirte a nuestro boletín electrónico.
Excelente tema. Para mí es de mucha ayuda tener a la mano estas técnicas ya que me estoy iniciando en el ramo del #realestate. Saludos desde mi bella #Araure ??
Nos alegra que te guste Luisana. Si quieres recibir más información sobre cómo está evolucionando el mundo inmobiliario, recuerda suscribirte a nuestro boletín electrónico.
[…] en campañas de marketing digital inmobiliario que vayan acompañadas de una correcta estrategia de perfilación de los clientes potenciales, […]