Haga estas cosas en el comienzo de su carrera, y así se prepara para construir un negocio duradero en el futuro. Muchos de los nuevos profesionales inmobiliarios fallan y están fuera del negocio dentro de los primeros cinco años de su carrera.
En algunos casos, eso es bueno. No todo el mundo está hecho para ello. Pero en otros casos, es una vergüenza absoluta que las personas buenas, con gran potencial, no están realizando su sueño de crecer con un negocio de bienes raíces exitoso.
¿Por qué tantos fracasan? Creo que la respuesta es simple: somos una industria que requiere que las personas se preparen. Y es importante obtener una educación de calidad, de la mano de los profesionales de la industria y con una vasta experiencia.
Y los pasos siguientes son importantes para cada nuevo profesional inmobiliario, si quiere garantizar la longevidad de su negocio.
Práctica, práctica, práctica…
Muchos propietarios de inmobiliarias contratan asesores, basados en el talento, pero tendrá éxito sobre la base de su nivel de habilidad. La mayoría de los nuevos asesores son inseguros sobre qué hacer y decir cada día, y es porqué la mayoría de ellos preferiría trabajar con los compradores más bien, que con los vendedores. Lo oigo todo el tiempo: «¿Y si me hacen una pregunta que no sé la respuesta?»
La falta de confianza proviene casi siempre de una falta de certeza. Cuando no está seguro de lo que podría suceder, pierde la confianza. Y la confianza es un ingrediente principal que tienen todos los profesionales inmobiliarios experimentados. Por esta razón, el asesor nuevo necesita practicar constantemente, juego de roles con personas en su oficina -y hacerlo más de una vez. Hacerlo cada mañana, de hecho. Interprete todas las situaciones posibles que puedan surgir y vea lo que le sucede a su confianza.
Soy capaz de levantarme y hablar en eventos con muchas personas, porque lo he hecho una y otra vez. Estoy relativamente seguro de cómo va a ir, lo que me da una completa confianza. No eres diferente. Empieza a practicar y hacer todas las demostraciones que puedas, y así te verás obligados a hablar con la gente. Cambia las preguntas que puedas también.
En lugar de preguntar a los potenciales compradores si están trabajando con un asesor -a lo que la mayoría dirá sí, para sacarte de la espalda- pregúnteles si tienen a alguien que les envía buenas ofertas, y verás cómo cambia la respuesta. Se necesita práctica para convertirse en un profesional. En bienes raíces, todo el mundo es talentoso, pero pocos tienen las habilidades necesarias para tener éxito en un nivel significativo.
Busca un mentor
Puedes ser alguien en tu oficina o un asesor que conoces localmente. Necesitas alguien con quien puedas hablar. De la misma manera que la práctica crea certidumbre y confianza, lo mismo es cierto cuando ves a otras personas que están familiarizadas con hacer lo que quieres hacer. Míralos, crea una diálogo para ti mismo que, «Si ellos pueden hacerlo, y ellos son una persona normal, yo también».
Encuentra recursos adecuados
Aprovecha Internet y busca un “coach”, como yo y otros, que ponen a disposición una tonelada de formación gratuita y contenido inmobiliario, que hace 20 años era difícil obtener. Pero si no, encuentra a alguien con quien relacionarse y respetar, y conviértase en una esponja.
Estoy constantemente publicando contenido gratuito, para nuevos y ya existentes profesionales inmobiliarios. Otros “coach” lo hacen también. Encuentre a esa persona que puede seguir y aprovechar todos los recursos que ofrece.
No solo confíe en referencias
La verdad es que el mejor asesor, es aquel que tiene más oportunidades. Si desea tener éxito en 2020, deje de comercializar como si fueran los 80’s. El negocio de referidos es grande, pero es impredecible y lleva mucho tiempo hacerlo crecer.
Ahora es el momento de empezar a usar Facebook, Instagram, LinkedIn, Google y otras plataformas en línea para expandirse. Utilice la comercialización directa bien dirigida para comenzar a alcanzar a los vendedores (propietarios). Acabe con el miedo al teléfono y aprenda cómo convertir a esos propietarios que quieren vender su propiedad, en futuros clientes. Necesitas muchos anzuelos en el agua si quieres coger un montón de peces. No sólo confía en las referencias.
Configura tus sistemas ahora
Muchos profesionales inmobiliarios que han estado en el negocio por más de 20 años, todavía no tienen sus CRM y otros sistemas establecidos. Poner los cimientos de una casa es la parte más ardua y aburrida de construir, pero también es la más importante.
Lo mismo es cierto para la creación de los sistemas en su negocio de bienes raíces. Elija el CRM, que utilizará durante años y haga el trabajo de configurar sus sistemas, paso a paso, mientras su negocio es joven. Si no lo hace ahora, no lo hará cuando esté ocupado. Créame.
Obtén un coach
Los buenos “coach” no sólo le enseñan una estrategia de negocio y te mantienen responsable de atenerse a ella, sino que también le muestran cómo ejecutar un negocio.
Una de las primeras cosas que deben hacer los nuevos profesionales inmobiliarios, es llevar a cabo una auditoría financiera completa, para ver dónde se está desperdiciando dinero, y luego cómo reasignar ese dinero para traer un mayor retorno en otras áreas de su negocio. También deben usar varias herramientas para rastrear y medir todo lo que se hace, así sabrás de dónde viene tu negocio y, lo que es más importante, de donde no viene.
Hay algo seguro en todo el mundo, y es que el negocio de bienes raíces sí funciona, lo que vas a averiguar es “si tu funcionas en ese negocio”.
¡Nos vemos en la cumbre!
