La exclusividad inmobiliaria es un tema recurrente entre los asesores inmobiliarios que comienzan a prestar sus servicios. “¿Inmuebles en exclusividad es lo más conveniente?”, seguramente te preguntarás. Mientras muchos afirman que la exclusividad es una condición sine qua non para tomar un inmueble, también es válido ceder frente a las circunstancias específicas de un mercado.
Como en todo, la condición de exclusividad trae ventajas y desventajas, tanto para el propietario, como para el asesor o los asesores que se involucren en la negociación del inmueble.
Más allá de la forma de operar de cada quien, lo importante es evaluar qué es lo más conveniente, para que la exclusividad se convierta en un trampolín para impulsar la venta o el alquiler de la propiedad.
Inmuebles en exclusividad: comencemos con las ventajas
Cuando un propietario pone un inmueble en venta o en alquiler, básicamente tiene dos opciones: o hacerlo por sí mismo, lo que supone dedicar esfuerzo, tiempo y dinero; o encargarle el proceso a un tercero, que es el asesor inmobiliario. Por supuesto, todas las incomodidades que significa hacerlo por sí mismo, se compensan con el hecho de no tener que pagar una comisión por servicios prestados.
Al optar por contar con un profesional inmobiliario, la posibilidad de entregar el inmueble en exclusividad, sin duda, es una de las formas en que se puede trabajar. Las ventajas de operar de esta manera se ubican en:
- La comisión es exclusivamente para el asesor inmobiliario o la inmobiliaria que firmó el contrato de exclusividad con el propietario del inmueble en negociación.
- El asesor inmobiliario que trabaja con inmuebles en exclusividad se compromete por un tiempo determinado a lograr la venta o el alquiler.
- La exclusividad obliga a la inmobiliaria a ser muy efectiva en el plazo acordado y a buscar el mejor precio posible, lo cual, sin duda, es muy atractivo para el propietario.
- Trabajar con inmuebles en exclusividad sirve de “filtro” para la inmobiliaria, ya que no necesariamente trabajará con todos los clientes que se acerquen, sino que podrá evaluar mejor con cuáles propiedades le conviene captar y con cuáles no.
- El inmueble se beneficia de la condición de exclusividad, pues el asesor utilizará todas las herramientas disponibles para la promoción del mismo; hasta que llegue al cliente que lo está buscando.
“Siempre preferimos trabajar los inmuebles en exclusividad con los propietarios, porque hay un compromiso y un trabajo mayor, mucho más enfocado. Sin embargo, no es limitativo. También recibimos propiedades que no son exclusivas. La fortaleza que ofrecemos para que el propietario quiera trabajar su propiedad en exclusiva, es que tenemos una red de franquicias que opera articuladamente, para cerrar la negociación del inmueble”.
Así opina Yonny J. Mamo, director ejecutivo de SKY Group, una franquicia inmobiliaria con presencia en Estados Unidos y Venezuela, que cuenta con una red de más de 400 asesores inmobiliarios y más de 2.300 propiedades.
Ahora las desventajas, porque también las hay
En teoría, cuando se trabaja con inmuebles en exclusividad, todos salen beneficiados. Sin embargo, no solo es importante la buena fe entre las partes involucradas. También hay que evaluar en qué coyuntura se encuentra el mercado inmobiliario.
En un momento con exceso de oferta y baja demanda, el período de venta se hace más largo, con lo cual, al propietario le conviene dar el inmueble a varias inmobiliarias para acelerar la posibilidad de encontrar el cliente ideal.
En cambio, en períodos de baja oferta y alta demanda de viviendas, la venta se da más rápidamente, con lo cual sería mejor operar con exclusividad. En este punto, todo propietario y asesor inmobiliario deben evaluar qué es lo que más les conviene, si operar con exclusividad o no:
- El tiempo que dura la exclusividad debe estar bien especificado, para que el agente inmobiliario tenga la presión de lograr la negociación, sin que el propietario se vea afectado por un período de tiempo en que “no pasa nada” con el inmueble.
- El propietario que necesita vender o alquilar en el menor tiempo posible, puede importarle poco cómo operarán los corredores involucrados. La forma como se repartirán la comisión queda exclusivamente entre los corredores involucrados.
- El corredor inmobiliario que haga un esfuerzo de promoción de un inmueble que no maneja con exclusividad, puede ver su tiempo perdido si luego otro corredor logra la venta del inmueble.
- La exclusividad es un acuerdo entre el propietario y el asesor inmobiliario, que debe estar preferiblemente especificado por escrito. Se debe dejar claro si habrá flexibilidad o no, es decir, si se podrá renovar el acuerdo, una vez que se termine el tiempo fijado, o si se revoca de manera automática.
“Todo corredor quiere trabajar en exclusividad. Pero hay momentos en que no es posible o no conviene hacerlo. Cuando no se trabaja en exclusividad, lo más importante es que prevalezca el sentido común y la honestidad. Todas las condiciones deben estar aclaradas entre los agentes involucrados, desde antes de hacer la visita al inmueble, para evitar malos entendidos. Pero si lo práctico para que una negociación salga rápido, es negociar en conjunto, es mejor hacerlo”.
Esta explicación nos la da Lizette Silva Silva, corredora inmobiliaria independiente, con más de 30 años de experiencia en bienes raíces. ¿Y tú qué prefieres? ¿Operar tus inmuebles en exclusividad o compartes inmuebles y clientes con otro corredor para acelerar la negociación? ¡Coméntanos que queremos conocer tu experiencia!
