Hace unos días, un asesor inmobiliario que forma parte del equipo de vendedores que dirijo, se acercó a mí con la intención de contarme una anécdota suscitada con un cliente, con el cual no pudo concretar un cierre satisfactorio. Era evidente que necesitaba apoyo en la gestión de las emociones.
Una vez que escuché la historia e indagué sobre mayores detalles, le hice la pregunta del millón: “¿esta situación cómo te hace sentir?”.
Además de palabras como frustrado, cansado, molesto; también noté un tono de voz de tristeza; entonces volví a increparlo “¿y cómo te quieres sentir?”.
La primera pregunta, relacionada al estado actual de tus emociones, te permite concentrarte en el aquí y en el ahora; dejar lo que pasó atrás y tomar acciones en función de avanzar al siguiente nivel. “¿Cómo me quiero sentir?” Esta es una pregunta que considero liberadora, que te permite empoderarte y darte cuenta de qué está a tu alcance cambiar y qué no.
Esto, en pocas palabras, es gestión de las emociones. Es importante hacer énfasis en este punto, ya que las emociones no se controlan, no se pueden evitar, ni eliminar; ellas se reconocen y se direccionan.
El modelo de gestión de las emociones básicas MARTA
Por ello, el primer paso a realizar es definir qué son las emociones: son reacciones químicas que tiene nuestro cuerpo, producto de estímulos del entorno. En tal sentido, las emociones tienen un tiempo de duración finito, prolongarlas en tu cuerpo es una decisión.
Para los coaches existe el modelo de emociones básicas denominado MARTA, por la unión de las primeras letras de cada emoción. De acuerdo con este modelo, estas son: miedo, alegría, rabia, tristeza y amor. Siguiendo las presuposiciones del Coaching, todas ellas son necesarias, es decir, de todas puedes extraer algo bueno.
En tal sentido, si la emoción que te gobierna en un momento es el miedo, tu cuerpo te está invitando a protegerte. Desde el punto de vista de la venta, el miedo que sientes te invita a buscar mayor información para estar preparado a la hora de encontrarte con un cliente.
Aplicación en el ámbito inmobiliario
Cuando llevamos esta teoría al mundo inmobiliario nos resulta de gran utilidad para lograr negociaciones exitosas, que en otras palabras no es más que el objetivo principal de cada asesor de bienes raíces: captar y vender inmuebles.
En mercadeo, existe el famoso “momento de la verdad”, que en la gestión inmobiliaria está presente en situaciones como: la aceptación del precio del inmueble, la aprobación de la propuesta de compra, entre otras.
Para llegar a feliz término es fundamental que el agente inmobiliario gestione sus emociones y ayude a canalizar las de sus clientes. De esta manera, logrará conectarse constructivamente para alcanzar las metas comunes de la relación comprador-vendedor.
Es por ello, que mi sugerencia está enfocada en que seamos investigadores de temas relacionados con la gestión de las emociones, el autoconocimiento y el liderazgo personal; para ofrecer la mejor calidad de servicio posible en nuestra labor diaria como asesores inmobiliarios.
De ahora en adelante te invito a realizarte ambas preguntas: “¿Esa situación, ¿cómo te hace sentir?” y “¿cómo quieres sentirte ahora?”. De esta manera, podrás enfocarte en el logro de tus metas.
Si el tema te interesa o tienes alguna duda, puedes dejar el comentario aquí abajo o escribirme por cualquiera de mis contactos de redes sociales.
Gracias, me identifico mucho, me pasó con un cliente y me hice una pregunta ¿manejé bien mis emociones?
Gracias a ti, Guise, por escribirnos. A todos nos pasa a diario, con clientes, proveedores, o compañeros asesores. La gestión efectiva de las emociones propias nos facilita el apoyo que podemos prestar a otros, para superar la situación, aprender y seguir adelante.