Especializarse en la comercialización de inmuebles de alta gama es mucho más que las atractivas comisiones. Sin embargo, destacar en el sector inmobiliario de lujo supone un esfuerzo importante en crecimiento profesional y de prestigio, que no se consigue de la noche a la mañana.
Los inmuebles de lujo son un segmento reducido y muy exclusivo del mercado inmobiliario de cualquier ciudad latinoamericana. Por lo general, los propietarios de este tipo de inmuebles suelen trabajar sus propiedades con empresas inmobiliarias constituidas, de amplia experiencia, por lo que no es sencillo que el agente inmobiliario independiente pueda participar.
Sin embargo, que sea difícil no significa que sea imposible. La experiencia y la confianza para conseguir y captar a este tipo de clientes se construyen. Destacar en el sector inmobiliario de lujo es una posibilidad producto del trabajo diario.
El profesionalismo es clave
Para Carlos Santizo, CEO en Santizo Real Estate, quien se ha especializado en el manejo de propiedades valoradas entre 250.000 dólares y 2 ó 3 millones de dólares en El Salvador y otros países, el segmento de inmuebles de lujo es completamente diferente al resto del sector.
«Las exigencias son muchas. Los propietarios de estos inmuebles desean que su propiedad se venda o se rente en el menor tiempo posible. Al mismo tiempo, tenemos que tener al cliente potencial que estaría interesado. Lo mejor para captar dichos inmuebles, es la experiencia y la confianza que hemos ganado. Me brindan sus inmuebles y posteriormente me van refiriendo a nuevos clientes».
Santizo considera que contar con la exclusividad por un período fijo (6 meses) para lograr la venta o el alquiler, no es un factor determinante para destacar en el sector inmobiliario de lujo. Las posibilidades de éxito más bien las centra en el profesionalismo de un trabajo continuado.
“Tengo muchos clientes que me han dado exclusividad por tiempo indefinido debido al profesionalismo y comunicación semanal que tengo con ellos respecto a cómo estamos trabajando su inmueble. Por eso, no estoy de acuerdo con exigir exclusividad, puesto que impide que otro profesional inmobiliario o el mismo propietario pueda vender su propiedad”.
Sobre la promoción que se le debe brindar a este tipo de propiedades, Santizo lo deja a discreción del propietario del inmueble. “Algunos propietarios me piden que sus inmuebles, por ser muy exclusivos, no sean publicados en redes sociales ni páginas web, sino que sean enviados directamente al listado de clientes VIP. Hay otros que sí nos permiten planificar una estrategia digital para llegar a más clientes potenciales”.
Atención personalizada para destacar en el sector inmobiliario de lujo
Lo más difícil del sector inmobiliario de lujo es que el nicho es muy reducido. “En Perú representa sólo 5% del mercado. Por lo tanto, tienes que buscar y analizar bien al cliente, para luego fidelizarlo al máximo”.
Esta afirmación pertenece a Carlos Villanueva Barragán, socio fundador de CCJ Realtor y gerente comercial en De Lujo Real Estate, que operan en Lima, Perú y en Miami, Estados Unidos.
Dentro de la fórmula de éxito que este profesional ha llevado adelante para destacar en el sector inmobiliario de lujo, se incluye el hecho de contar con un personal shopper inmobiliario que se encargue de los clientes premium.
“Este profesional atiende a nuestros clientes, escucha las necesidades y brinda el mejor servicio. Hacemos un trabajo a mediano plazo. Le facilitamos toda la información al cliente, hacemos una consultoría personalizada para conocer sus gustos y estilo de vida. Este tipo de cliente por su perfil y estilo de vida es sumamente valioso”.
Para Villanueva Barraban también ha sido importante enfocarse en el marketing digital, concentrado en ofertas inmobiliarias por zonas para este tipo de clientes.
“Tenemos una página web que muestra toda la información que podemos ofrecer y, de un tiempo para adelante, debido a que los clientes premium usan las redes sociales para comenzar su búsqueda, también las estamos utilizando”.
En cuanto a la exigencia de exclusividad para comercializar estas propiedades, este profesional considera que es fundamental para destacar en el sector inmobiliario de lujo. Un mínimo de seis meses en exclusividad es lo que solicitan a sus clientes. Otra posibilidad para destacar en este segmento del mercado es operar como personal shopper inmobiliario. Para ello, revisa esta entrada.
