Los profesionales inmobiliarios consolidados normalmente planteamos establecer una relación con el cliente, sustentada en un contrato de exclusividad inmobiliaria.
El proceso inmobiliario se inicia cuando un cliente propietario -que tiene la necesidad de vender o arrendar su inmueble- busca a un profesional inmobiliario para que lo apoye; o puede ser que el corredor sea quien proactivamente contacte a quien requiere el servicio de asesoría.
En cualquier caso, es importante para ambas partes compartan este esquema de trabajo en exclusiva desde el inicio de la relación y que acompañe todo el proceso de negociación. ¿Por qué?
Importancia del contrato de exclusividad inmobiliaria
En términos sencillos, en la negociación inmobiliaria intervienen –desde la perspectiva de los corredores- dos roles principales: captador y cerrador. El captador es quien representa al propietario y debe conocer a profundidad las características del inmueble que está promocionando.
Este rol se ocupa de verificar que toda la parte legal esté en orden, realiza el análisis de valor y conduce todo el proceso de promoción hasta la entrega del inmueble. En tanto, que se denomina cerrador a quien lleva la relación con el prospecto comprador o arrendatario, según sea la naturaleza de la operación a realizar (compra o alquiler).
Como en toda relación, la reciprocidad y el compromiso mutuo representan factores clave para alcanzar el éxito sobre el objetivo planteado.
El contrato de exclusividad inmobiliaria se define primordialmente para enmarcar las responsabilidades de cada parte (cliente propietario y corredor captador), y trabajar mancomunadamente -durante un período de tiempo finito- en el logro del fin: venta o arrendamiento.
Los beneficios fundamentales del esquema que plantea un contrato de exclusividad inmobiliaria son:
- Nivel de prioridad/entrega/dedicación del corredor para alcanzar la meta, en congruencia con el respaldo y la confianza que el cliente está depositando en este profesional.
- Un solo vaso comunicante con el propietario, lo cual simplifica el flujo de información y facilita el desarrollo de la compenetración necesaria en un proceso como el inmobiliario, que implica manejo de información sensible.
- Mayor seguridad; especialmente si el profesional inmobiliario, además, aplica los debidos filtros o calificación de las personas que ingresarán al inmueble.
- Consistencia de la información que se publique: indistintamente de que el plan de mercadeo abarque múltiples medios (portales inmobiliarios, redes sociales, volantes, correo electrónico, etc.); al estar la responsabilidad de la promoción en un sólo corredor inmobiliario, se propicia la coherencia de los mensajes en cuanto a precio del inmueble, características (metraje, distribución funcional, fortalezas, servicios cercanos).
- Se evita la desagradable impresión que genera en un prospecto comprador/arrendatario observar avisos de un mismo inmueble con inconsistencias de datos, lo cual de entrada crea una situación de confusión o duda que muchas veces desmotiva a realizar el primer contacto para solicitar la visita.
- Asimismo, la sobresaturación de publicidad puede generar también el efecto negativo conocido como “quemar el inmueble”, es decir, que aparezca repetido en tantas fuentes que el prospecto comprador/arrendatario piense que la propiedad debe tener algún problema o defectos.
Ahora bien, entendidos estos beneficios, cabe entonces preguntarse cuáles son las razones por las que un Cliente Propietario duda sobre firmar un contrato de exclusividad inmobiliaria.
En mi experiencia, esto se debe a una distorsión o malinterpretación del concepto. Al pensar que la exclusiva reduce las posibilidades de alcanzar una negociación prontamente; cuando en la práctica es totalmente lo contrario.
El profesional inmobiliario responsable que trabaje con un acuerdo de exclusiva estará abierto a compartir la negociación con cualquier colega cerrador que disponga del cliente comprador/arrendatario debidamente calificado.
La exclusividad inmobiliaria en el mercado venezolano
La orientación del mercado inmobiliario actual en Venezuela es cada vez más hacia las negociaciones compartidas, donde captador y cerrador son personas diferentes, y pueden pertenecer a firmas inmobiliarias diversas o inclusive combinarse asesores que trabajan para una determinada marca con corredores independientes.
Sin embargo, existen también determinadas firmas o corredores (afortunadamente minoría) que se presentan ante el cliente propietario como muy flexibles, indicándoles que no necesitan firmar contrato en exclusiva, pero, en la práctica, restringen la realización de la negociación que debe darse sectariamente entre corredores de su misma marca, sin comunicarlo con claridad al cliente propietario.
Ello sí representa una verdadera desventaja, dado que en un momento como el actual con un marcado desequilibrio entre oferta y demanda (es decir, que hay mayor cantidad de inmuebles en promoción que personas interesadas en comprar o arrendar) colocar estas restricciones sí perjudica al cliente propietario.
Por tanto, más que temer a la firma o no de un contrato de exclusividad inmobiliaria, para el cliente propietario resulta fundamental comprender los parámetros de actuación del corredor que lo acompañará en el proceso.
Para los profesionales inmobiliarios es primordial internalizar estos conceptos, así como tener la capacidad de explicárselos a nuestros clientes. Ello contribuye en crear el clima de apertura, dinamismo de negociaciones, buenas prácticas y un ejercicio profesional sustentado en la ética, hacia donde todos debemos apuntar.
Me gusto mucho tu articulo Ma. los Angeles. Mis respeto y admiración. Abrazo cordial
Estimado Manuel, gracias por comentar. Te invitamos a seguir nuestras publicaciones suscribiendote a nuestro Boletín electrónico.
Te felicito por el artículo, explicas de manera acertada la importancia de suscribir un contrato de exclusividad, que permita establecer de forma clara y precisa los compromisos entre las partes (cliente propietario – asesor inmobiliario). Cuando se trata de negociar en venta o alquiler una propiedad inmobiliaria, la cual representa un tan patrimonio importante, bien sea para el vendedor o para el comprador, se requiere de una formalidad profesional porque de esta manera se garantiza una negociación exitosa.
Gracias Martín por comentar. Te invitamos a seguir nuestras publicaciones suscribiendote a nuestro Boletín electrónico.
Muy bueno felicitaciones. Me dejo una duda cuando te refieres al tiempo de venta cuando se tiene un contrato, puede ser largo? Slds
Estimado Edgar, gracias por tus apreciaciones. El ritmo de venta o tiempo de colocación de un inmueble es muy variado y depende de múltiples factores (atractivo general, que esté en precio, competencia en la zona, entre otros aspectos). El periodo que comúnmente se utiliza como vigencia del contrato de exclusividad Inmobiliaria es de seis (6) meses prorrogable, según voluntad expresa de las partes. Saludos
Gracias por ese artículo , muy acertado en estos tiempos. Donde ya es común ver en algunos portales inmobiliarios , una página completa de una sola publicación ! Donde el cliente pierde el interés de seguir revisando la página , por la cantidad de veces que se repiten la misma publicación !!! . Cuando me han dado contrato de exclusividad , se ha firmado por 90 días renovables.
Agradecidos Rosa, por su retroalimentación. Además de saturar los portales inmobiliarios, hay muchas otras consecuencias desfavorables al no llevar los inmuebles en exclusiva. La confianza y el trabajo en equipo entre el cliente propietario y su asesor es esencial para alcanzar la meta de colocación del inmueble en tiempo óptimo y condiciones favorables.