La emergencia sanitaria impulsó la transformación total de la inversión en medios digitales para los desarrolladores inmobiliarios. La comercialización digital inmobiliaria demanda distintas estrategias, ya están siendo implementadas con grandes resultados.
Entre otras, la calificación automática de prospectos digitales se ha convertido en una estrategia fundamental para el diseño de mejores campañas de Social Media Marketing. La tecnología ha demostrado su capacidad para contribuir con la identificación efectiva de las personas que están interesadas y tienen la capacidad de compra.
Tras la digitalización del marketing inmobiliario
El análisis aquí recogido fue producto de un interesante debate llevado adelante por cuatro startups proptech mexicanas. El debate tuvo por título “Tendencias digitales para 2022 en la comercialización inmobiliaria”.
La actividad contó con la participación de Alfonso Aguilar, CEO de Perfilan. A la actividad se sumaron Iván Carmona, Co-fundador y Director Comercial en 100 ladrillos, y Alejandro Barba, CEO de Casas y Terrenos. Ignacio Ramírez, CEO de Inverti, fungió como moderador.
Estas startups participantes en este análisis son expertas en temas de comercialización digital inmobiliaria. Por ello, avanzaron y coincidieron sobre las últimas tendencias que son esenciales en la era poscovid.
¿Cuáles son las tendencias de comercialización digital inmobiliaria en auge?
1. Automatización de Marketing y análisis de datos
Las acciones de marketing de forma automatizada permiten agilizar procesos que de manera manual consumirían mucho tiempo. Además, ofrece más eficiencia, resultados, un mayor control y seguimiento. Así, los desarrolladores inmobiliarios pueden diseñar mejores campañas e identificar de manera más precisa a las personas que realmente están interesadas y tienen la capacidad de comprar una propiedad.
De acuerdo con el CEO de Perfilan, una persona puede tardar hasta un año en comprar una casa. Esto se debe a que hay tres etapas de compra: Planeación, Comparación y Asesoría. En el momento en que el prospecto digital (lead) comienza a llenar formularios, deja datos y realiza acciones que se pueden medir. De esta forma, es posible identificar en cuál etapa se encuentra el prospecto. Esto es posible gracias al envío de contenido relevante para su compra.
“Invertir en campañas de marketing digital inmobiliario que vayan acompañadas de una correcta estrategia de perfilación de los clientes potenciales, permite conseguir los mejores prospectos. Esos en los cuales hay que enfocar el tiempo de venta. Sabemos que existen métricas claves. Por lo general, existe un promedio de conversión de 12%. Por eso uno de nuestros objetivos es buscar que los clientes logren superar este promedio, a través de nuestra plataforma”, precisó Aguilar.
Perfilan es una empresa mexicana que ayuda a acelerar las ventas, a través de una plataforma de automatización del marketing. La empresa fue fundada en 2014. A la fecha, la compañía ha trabajado con más de 350 empresas, en 8 países. Ha ayudado a vender más rápido 4 mil propiedades, por un valor de más de 550 millones de dólares.
2. Presencia omnicanal y Social Media Marketing
Los usuarios son cada vez más digitales. Tiene cada vez más opciones de búsquedas a su alcance. Por lo tanto, hay que apostar por la elección de diferentes canales para acercarse a los compradores. La onmipresencia es fundamental,
Hoy, los agentes involucrados tanto en la compra como en la venta de inmuebles están incrementando sus estrategias de marketing. Lo hacen tanto en redes sociales como a través de buscadores. Además, están fortaleciendo sus páginas web con dos estrategias. Por un lado, aumenten la inversión en anuncios en redes sociales, que redireccionan hacia sus páginas. Asimismo, están produciendo contenido de calidad de manera constante.
Iván Carmona, Cofundador y Director Comercial en 100 ladrillos, plataforma de Crowdfunding inmobiliario, compartió que un posible prospecto se convierte en posible cliente cuando deja sus datos (correo, teléfono o WhatsApp) en la página web. De esta forma, se puede tener una comunicación directa, personalizada y totalmente digital. Además, se puede reforzar este proceso con asesoría telefónica.
El líder de Perfilan agregó que las mejores estrategias de comercialización digital inmobiliaria apuntan en dos sentidos. Por un lado, desarrollar un producto que esté de acuerdo con la demanda, para así después invertir en generar leads que estén en armonía con el perfil del desarrollo. «Además, se debe considerar realizar una segmentación por ubicación geográfica, más que por intereses, ya sea en Google o en Facebook».
3. Uso de CRM y lead scoring
Ante la necesidad de dar mayor agilidad y hacer más eficientes los procesos de venta, son fundamentales las herramientas predictivas como el lead scoring. Estas permiten calificar y priorizar los leads automáticamente e identificar aquellos que están más preparados para la compra. Asimismo, con soluciones como los CRM inmobiliarios se puede llevar el control del seguimiento, de cada uno de los prospectos generados a través de las campañas digitales.
Alejandro Barba, CEO de la empresa Casas y Terrenos, señaló que el CRM debe tener administración de inventario en tiempo real para ayudar al equipo de ventas. Además, comentó que si bien el CRM es una herramienta maestra, la empresa que lo usa debe estar completamente administrada porque de otro modo no funciona.
Al respecto, Aguilar enfatizó que es muy importante comenzar a automatizar el marketing para nutrir al prospecto. «De esta manera, se puede llegar a perfilarlo y darle un lead scoring (calificación predictiva). Una vez hecho este proceso se puede pasar al CRM, ya que es aquí que podemos llevar el seguimiento al prospecto. El CRM permite analizar las métricas correctas. Esas que son necesarias para que los desarrolladores inmobiliarios puedan mejorar el proceso de la venta”.
4. Generación de contenidos novedosos y herramientas que faciliten la búsqueda de inmuebles
Alejandro Barba explicó que “nuestra principal fuente de leads inician su búsqueda directamente desde la plataforma. Por ello, las estrategias más efectivas son: tener un buen inventario de propiedades y generar contenido relevante para informar al prospecto durante el proceso de planeación”. Asimismo, resaltó que los contenidos ayudan a los usuarios a comparar entre los diferentes productos y a tomar una mejor decisión.
En este sentido, Iván Carmona compartió que una de las estrategias de comercialización digital inmobiliaria que más funcionan es el marketing de influencer y marketing de contenidos.
“Durante la pandemia, los desarrollos comenzaron a invertir más en medios digitales. Llegaron hasta el punto en que prácticamente se trasladaron por completo a lo digital. No hacerlo correctamente podría representar una gran desventaja competitiva”, precisó el CEO de Perfilan. Igualmente, añadió que además de las herramientas digitales disponibles, es importante contar con un equipo comercial capacitado.
Destacó que hay que basar las decisiones en mediciones puntuales para agilizar y hacer más eficientes los procesos. Asimismo, insistió en que es fundamental usar herramientas digitales para la conceptualización de proyectos inmobiliarios. Esta es la base para luego estructurar una estrategia de comercialización digital inmobiliaria eficiente.
Sea cual sea la estrategia a seguir, estos emprendedores coinciden en que la comercialización digital inmobiliaria se ha convertido en una necesidad para agentes y desarrolladores inmobiliarios. Son estrategias indispensables ante una competencia cada vez mayor y ante la digitalización creciente de los compradores. Es el camino si se quieren atraer más clientes y cerrar más procesos de venta con mayor agilidad.
