Estamos en una situación inédita de cambios, en cómo operan todos los sectores productivos. En nuestro caso, el profesional inmobiliario no tiene por qué verse de detenido ante la imposibilidad de cerrar las ventas ente un registro o notaría. Por el contrario, es el momento de demostrar su vocación de servicio al cliente.
Estas líneas resumen la posición de Atilio Romero, coach, conferencista internacional, socio-director de la Escuela Latinoamericana de Negocios, Emprendimiento y Coaching. Ante la crisis planteada por la COVID-19, su invitación es a seguir compitiendo y demostrando la responsabilidad del profesional inmobiliario frente a su cliente y la asesoría que le brinda.
“El llamado es a no detenernos. El mundo aun en esta situación crítica, no se detiene. Lo que debemos hacer en nuestro sector, va más allá del cierre de negocios, cierre de ventas, o el apoyo de documentos o firmas. La verdadera responsabilidad de un profesional inmobiliario deberá expresarse en la ayuda al cliente. Debe traducirse en subir los niveles de servicio y atención. Esto será efectivo a futuro, cuando recobremos la regularidad de cada caso”.
Recomendaciones para los profesionales inmobiliarios
¿Cuáles son las principales actividades que todo emprendedor o empresario inmobiliario deben incluir en su práctica cotidiana durante esta crisis?
“Como bien lo vengo comentando, los profesionales en todo los sectores y más aún los profesionales independientes, ante eventos como este y semejantes, el llamado es a reinventarnos constantemente. Allí radica la diferencia en el mercado de competencia.
Hoy las actividades más productivas en el sector están inclinadas a generar contenido edificante, educativo y de valor para los clientes. Los clientes se conectarán con los profesionales que generan valores agregados. Los medios están y las redes sociales son una alternativa maravillosa. No podemos pensar en publicidad tradicional, vivimos un cambio de época.»
En un momento como este, existe la tendencia a reducir costos. El presupuesto para marketing digital puede ser el primero que se ajuste. ¿Qué recomiendas al respecto?
“Vengo insistiendo en dos tópicos que no podemos perder de foco en toda organización: el primero tiene que ver con subir el nivel de servicio y de atención al cliente.
El segundo está dirigido a cambiar las estructuras de costo de la empresas, incluso redefinir metas. Los cambios recomendados en costos justamente están en subir la incidencia en el mercadeo digital y su impacto positivo. En pocas palabras, si usted puede invertir en publicidad digital, ¡hágalo!”
Hay analistas que hablan de un repunte después de esta caída. ¿Cuáles son los puntos que se deben fortalecer para ese día?
“Soy muy conservador en manejar proyecciones. Lo que si debemos pensar y preparar, una vez que se abran los mercados y de manera paulatina comencemos a generar negocios y salir a la calle, será en trabajar en una ventaja competitiva en el mercado.
No podemos convertirnos en “ofertadores” masivos. Los clientes pondrán su atención en los mejores profesionales inmobiliarios. Por ello, este tiempo es crucial para nuestra preparación a un mercado con diferente comportamiento al que veníamos trabajando. No sé si será mejor, pero lo que sí sabemos es que será diferente”.
¿Qué recomendaciones da para combatir el desánimo, la preocupación o la paralización, puede estar afectando al profesional inmobiliario?
“Donde más se está fijando la atención ahorita es justamente en las emociones. Debemos reconocer nuestras emociones y de ser necesario pedir ayuda. Debemos ser lo suficientemente adultos y responsables en solicitarla, de ser necesario.
Los seres humanos tomamos decisiones basadas en emociones, pero las emociones están ancladas en creencias y en el análisis de cada situación o evento por separado. Si usted desea estar tranquilo está bien, si usted desea actuar también está bien, todo se ajusta depende el caso. Donde si va a radicar la diferencia es, si usted no actúa ajustado a la realidad en función de ser más y mejor profesional, otros si lo harán y créame estarán en ventaja frente a usted”.
El sector inmobiliario por ser tradicional, ha sido lento al asumir la tecnología. ¿Qué diría a los que aún se resisten a innovarse en materia tecnológica?
“Desde hace aproximadamente una década venimos insistiendo en mudarnos a la red. Los profesionales inmobiliarios no pueden seguir pensando en los negocios de antes y como los hacían antes. El pasado pasó. Me impresiona escuchar a asesores que hoy narran con orgullo una venta hecha hace años y lo siguen recordando.
Esos profesionales que viven en el pasado debo decirles, con mucho respeto, que las comisiones que ganamos ayer no pagan las deudas de hoy. El momento es ahora. La era digital lleva la ventaja en la conectividad con los mercados y los clientes. ¿Si no es ahora, cuándo?»
Un obsequio para los profesionales inmobiliarios
Atilio Romero también crea y diseña de programas en ventas. Experiencia que ha vertido en su libro “El Espectáculo de la Venta”, el cual está disponible para los profesionales inmobiliarios, de forma gratuita, que accedan a este enlace. También pueden solicitarlo al correo: elespectaculodelaventa@gmail.com.
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