Ser asesor inmobiliario de inmuebles de lujo es, sin duda, el sueño de la mayoría de los corredores. Moverse en ese mercado es cuestión de tener experiencia, contar con una amplia red de contactos profesionales y, por supuesto, contar con la formación necesaria para captar tanto inmuebles como clientes de ese target.
Nazhara Boccalón es asesora de Century 21 Altamira VIP e ingeniero en tecnología. Tiene cuatro años de experiencia en el sector inmobiliario de lujo y, por ello, quiso compartir su experiencia con los lectores de nuestro blog y usuarios de Inmobilia.com.
Boccalón estuvo a cargo de la coordinación de reclutamiento y selección de los nuevos asesores que ingresaron a la oficina y, actualmente, se desempeña como coordinadora de tecnología y comunicación.
Exclusividad: la clave para el asesor inmobiliario de inmuebles de lujo
¿Qué caracteriza al asesor inmobiliario de inmuebles de lujo?
«Los clientes de alto target buscan la excelencia en la calidad del servicio. La atención personalizada y el servicio post-venta deben estar a la altura del cliente que vas a asesorar. El asesor inmobiliario destinado al sector de lujo es un profesional que conoce a fondo el ámbito de los bienes raíces, sabe lo que quiere y hacia dónde va. Entiende las necesidades del cliente y las satisface con capacidad de respuesta acertada y oportuna. Mantiene una imagen profesional, con actitud emprendedora y positiva. Es paciente, honesto, empático y, sobretodo, ético».
¿Cuál es un factor clave para trabajar en este sector?
«Uno de los pilares fundamentales para concretar las ventas es despertar el deseo de los clientes. La mayoría de los inmuebles que están destinados a clientes de alto target no tienen esas cualidades que son esenciales para cubrir las necesidades básicas de una persona, sino que apelan directamente al deseo de adquirir algo que sume distinción a su estilo de vida».
¿Qué más necesita el asesor inmobiliario de target alto?
«El asesor debe ser capaz de generar empatía con los clientes, ser positivo, tener buena autoestima y excelente presencia, pues no hay segunda oportunidad para generar una buena primera impresión. Un buen asesor tiene el control sobre el camino a seguir para conseguir los resultados deseados, adapta sus objetivos al contexto, reconoce y resuelve los problemas de sus clientes».
¿Qué recomiendas al asesor que trabaja con este tipo de inmuebles?
«Cuando quieres vender un inmueble de lujo tienes que ser como tu cliente. Hablar su mismo lenguaje, vestirte con su misma ropa, aparentar ser un miembro de su grupo social. El verdadero cliente de inmuebles de lujo no desea ser atendido por un mayordomo. Tratar con este target requiere distinción y requiere saber estar en ese nivel. Vender inmuebles de lujo no es complicado, lo complicado es atender a los clientes con la elegancia y la corrección de un diplomático. Vender lujo exige adaptarse a las expectativas del cliente».
¿Qué es clave en la relación con este tipo de cliente?
«La clave del éxito para trabajar con inmuebles de lujo está en su diferenciación con respecto al resto de los inmuebles del mercado. Esta diferenciación no viene marcada por el precio, esta diferenciación viene asociada a la exclusividad. Lo que convierte a un inmueble en “lujoso” es la imposibilidad de llegar a él si no perteneces a un determinado tipo de cliente. La exclusividad es la clave para vender inmuebles de lujo».
¿Qué estrategias usarías en exclusiva con este tipo de inmuebles que quizás no necesariamente utilizarías con otro tipo de propiedades?
«La mejor estrategia de comercialización para inmuebles de alto target se reduce básicamente a su promoción en medios diferentes, y dirigida específicamente a los compradores que sólo se interesarán en aquellos inmuebles en los que el precio es tan excesivo, como la ostentación del lujo. Una estrategia podría ser ofrecerles un servicio de fotografía o video profesional, junto con la redacción profesional hecha por un copywiter, que emplee las palabras clave para conectar con esa audiencia a la que se desea llegar».
Boccalón concluye que desempeñarse como asesor inmobiliario de inmuebles de lujo supone dirigir el mensaje de promoción a un segmento de compradores potenciales muy específico, para el cual hay que aprovechar todas las herramientas de marketing presentes hoy día.
Si tienes inmuebles de lujo en tu cartera de clientes, recuerda que en Inmobilia.com puedes destacar estos avisos, para que resalten en medio de la oferta. Más información, escríbenos a soporte@master.inmobilia.com ¡Estamos para apoyarte!
Excelente entrevista. Lo único que difiero es que afirma que para llegarle a un inmueble de lujo se requiere ser un cliente muy exclusivo y no necesariamente tema de dinero. Eso ha cambiado un poco y sabemos que TODO el que adquiere un inmueble costoso o por encima de 1.5k es una nueva “ élite” que no se maneja sino con dinero. En mi opinión la mayoría son gente “nueva “ sin mucho criterio y con muchísimo dinero
Gracias por comentar María Margarita. Más allá de la experiencia de cada agente inmobiliario y de su forma de trabajo, lo importante es prepararse para atender a este target, según las especificidades que se encuentren en su propio mercado.
Pareciera que habla de otra Venezuela porque en la actual sabemos que la nueva clase social emergente se caracteriza solamente por tener dinero y ostentación.
Gracias por comentar Damaris. Como decíamos, más allá de la experiencia de cada asesor trabajando con este target, lo más importante es que el asesor debe prepararse y conocer su mercado, para dar una asesoría oportuna y efectiva para este tipo de cliente.