Se conoce como open house -lo que en español sería casa de puertas abiertas- a una técnica de mercadeo muy usada en el mundo inmobiliario norteamericano. Organizar un open house puede ser lo que necesita un inmueble en venta para terminar de captar la atención de los compradores.
Esta técnica la hemos visto más en las películas que en los países hispanoparlantes. Por lo general, en nuestros mercados lo más parecido que vimos a un open house fueron las invitaciones hechas por un desarrollador, para que clientes potenciales visitaran y disfrutaran de un urbanismo en construcción o preventa.
Sin embargo, la técnica está cobrando fuerza en países como España, Guatemala, Chile, Argentina y Uruguay. En España, por ejemplo, ya hasta hay agencias que se dedican exclusivamente a organizar estas jornadas de puertas abiertas.
El open house es utilizado porque es una gran estrategia para reunir a varios posibles compradores en una misma visita. Al mismo tiempo, se da a conocer el inmueble en unas condiciones muy particulares, que derivan en una toma de decisión a favor de la compra de la propiedad.
Diferencias al organizar un open house
Por lo general, se suele organizar un open house para promocionar inmuebles de alta gama (sector inmobiliario de lujo) del mercado secundario. Ello obedece a que ameritan una inversión importante por la inmobiliaria, que debe verse compensada con la efectiva venta del inmueble en cuestión.
Pero ello no es limitativo y puede ser utilizado con otro tipo de inmuebles. Lo más importante al organizar un open house es lograr un ambiente distendido y relajado, en el cual los posibles compradores conocen el inmueble desde distintas miradas.
De hecho, en el open house converge la puesta en escena de técnicas del marketing relacional y marketing sensorial.
Por su puesto, los amantes de la tecnología dirán que los open house son etapas superadas con los recorridos virtuales, los videos 360° y el 3D. Sin duda, estos avances han ayudado mucho a que los compradores con pocas posibilidades de concertar una visita, conozcan un inmueble y se interesen en él. No obstante, en estas jornadas de puertas abiertas se da una interacción entre compradores y agentes inmobiliarios que pueden potenciar tanto la venta del inmueble en cuestión, como de establecer una red de nuevos contactos con miras a negocios futuros.
8 claves para organizar un open house
El objetivo de organizar un open house es mostrar un inmueble al mayor número posible de interesados en una jornada muy corta. Para lograrlo hay que tener en cuenta los siguientes factores:
- Planifica con antelación: Como en todo, la planificación es la base para evitar o minimizar los errores al máximo. Diseña un cronograma de qué ocurrirá a lo largo de la jornada.
- Organiza tu agenda de invitados: Invita no solo a tus clientes con potencial de compra, sino también a otros agentes o personal shopper inmobiliarios que tengan el comprador que buscas.
- Invierte en publicidad: Por lo menos 15 días antes del open house, inicia tu campaña de marketing digital. Convoca a través de redes sociales, webs inmobiliarias, boletín electrónico, avisos en revistas especializadas, etc.
- Prepara el inmueble: El inmueble debe estar impecable para recibir a los invitados. Ni sobrecargado, ni completamente vacío. Con suficientes elementos para que den la idea de cómo sería vivir allí.
- Selecciona el mejor día: Parece obvio, pero es importante no organizar un open house en medio de la jornada laboral o en días festivos familiares.
- Ofrece un agasajo: Aunque no es obligatorio, es un gesto muy bien recibido por los compradores potenciales. Se potencia tu imagen como profesional que cuida los detalles y trabaja por lograr la venta.
- Dispón de un equipo humano para atender a los invitados. Esto incluye a tus agentes inmobiliarios y personal de apoyo como mesoneros, protocolo, valet parking, actores que escenificarán la vida en el lugar, etc.
- Sorprende a los asistentes: El marketing sensorial será tu aliado para que los visitantes huelan café recién hecho en la cocina, escuchen música relajante en el dormitorio o vean a jóvenes compartiendo en la terraza.
Es difícil que durante un open house se concrete una oferta de compra del inmueble. Pero no imposible. El desafío es aprovechar la oportunidad para extender la red de interesados en la propiedad y luego hacer las ofertas y negociaciones necesarias para terminar de captar al comprador.
Finalmente, aprovecha el hecho de que todavía es una técnica poco extendida en el mercado inmobiliario latinoamericano. Ser el primero en organizar un open house en tu localidad, puede ser la oportunidad para destacar frente a tu competencia. ¿Incluirás un open house en tu estrategia de venta? Escríbenos a soporte@master.inmobilia.com ¡Estamos para apoyarte!
