En días recientes vi un programa de TV española que trataba sobre el “Poliamor”, y cómo este concepto está cambiando los esquemas de relacionamiento entre los seres humanos.
Aun cuando el tema es mucho más profundo que una simple definición, con la intención básica de aportar un marco de referencia para quienes nunca hayan escuchado el término, observemos la definición de Wikipedia:
“Es un neologismo que se usa para referirse a una relación amorosa no monógama, de manera simultánea, de tres o más personas, con consentimiento y conocimiento de todos los involucrados. Esto según el contexto, refiere que también puede haber un espacio en el que se pueda leer como una no necesidad de depender emocionalmente de una persona y que el entorno gire a la complacencia de la misma.”
Haciendo la analogía con situaciones que se están produciendo con mayor frecuencia en el mundo inmobiliario, pareciera que esta misma orientación hacia la “libertad plena”, la negación a establecer un compromiso sólido con una sola persona o la tendencia a probar múltiples esquemas por el deseo de obtener el máximo beneficio en el menor tiempo posible, es lo que mueve a los clientes
¿Cómo se expresa el poliamor inmobiliario?
“Yo no me caso con nadie”
El poliamor inmobiliario se puede entender como el no deseo firmar un Acuerdo de Servicio Único (comúnmente conocido como La Exclusiva) para tener un solo asesor responsable de la promoción del inmueble.
Se obvia la comprensión de los beneficios que este modelo de estrecho trabajo en equipo genera para el Cliente y el Profesional Inmobiliario.
El propietario que se cierra a la posibilidad de firmar el mandato de servicio considera que el colocar su inmueble en las manos de diversas personas acelerará la obtención de los resultados.
Se ha comprobado en la práctica que por el contrario implica efectos negativos como: inconvenientes de seguridad, inconsistencias en la información promocional del inmueble, deterioro del precio final de venta, débil involucramiento de los asesores en la revisión exhaustiva de la documentación requerida para la firma exitosa de los contratos de compra/venta o arrendamiento según sea el caso, entre otros aspectos relevantes.
“Vamos a presentar varias propuestas en simultáneo”
En este caso la manifestación de esta postura se produce en los Oferentes (Compradores o Arrendatarios) que se dispersan por la amplia oferta de inmuebles que existe.
Hay una tendencia hacia el incremento significativo del número de visitas a realizar para que un cliente pueda tomar una decisión.
De entrada, esta situación luce muy lógica, dado que la adquisición o renta de un bien inmueble sin dudas es un proceso de mayores consecuencias que comprar un par de zapatos o una cartera, por ejemplo.
¿Qué puede hacer el asesor inmobiliario?
Para enfrentar la tendencia al poliamor inmobiliario en la relación con prospectos compradores o arrendatarios, es importante enfocarnos en:
- Comprender claramente desde el inicio de la relación cuáles son las expectativas de nuestros clientes y los atributos esenciales que desean del inmueble a comprar/arrendar.
- Aplicar con la mayor eficiencia posible los filtros respectivos en la pre-selección y envío digital de alternativas.
- Verificar con los clientes la revisión de las opciones.
- Y programar visitas solamente para aquéllas que cumplan en alto grado con las necesidades expresadas.
El elemento de complejidad surge cuando una vez efectuadas todas las visitas, en el cerebro del cliente no se produce la suficiente claridad para identificar cuál es el inmueble que desea comprar/rentar.
Corresponde entonces nuevamente apelar a la asertividad para facilitar el proceso de toma de decisiones.
Una herramienta que me ha resultado muy útil es crear una matriz DOFA de las opciones de mayor agrado del cliente e invitarlo a realizar un ejercicio cuantitativo de valoración de atributos para la determinación del inmueble por el cual ofertar.
Así aislamos la tentación del cliente de efectuar múltiples propuestas en simultáneo, situación que normalmente acarrea pérdidas de tiempo e inconvenientes entre las partes involucradas.
La brújula del Código de Ética
Adicional a nuestro sentido común y la inteligencia emocional para gestionar estas situaciones, el Código de Ética de los Profesionales Inmobiliarios en Venezuela (disponible en el portal de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela) contempla algunas recomendaciones o guías de acción para abordar estos temas del poliamor inmobiliario.
Específicamente el Artículo 10 del referido Código estipula:
“Para anunciar una propiedad deberá pedir autorización por escrito al propietario. Para anunciar una propiedad el profesional inmobiliario deberá solicitar autorización del propietario por escrito.
Nunca anunciará el profesional inmobiliario propiedades que no le hayan sido ofrecidas directamente por el dueño; si la oferta proviene de otro colega deberá pedir autorización por escrito a éste para utilizar cualquier medio de difusión publicitaria sobre ese inmueble.”
En tanto que el Artículo 22 detalla el concepto y alcance de la Exclusiva:
“En una exclusiva, contrae el compromiso de trabajar diligentemente. Al otorgársele un mandato de intermediación en exclusiva, el profesional inmobiliario contrae con el cliente el compromiso de trabajar diligentemente y hasta la posible concreción del negocio.
El profesional inmobiliario deberá informar suficientemente a su clientela sobre las ventajas que supone para la venta de su inmueble el otorgar la representación en exclusiva.
Por lo tanto, estará en el deber de explicarle claramente que dicha exclusividad constituye una herramienta orientada a favorecer los intereses en su carácter de propietario, toda vez que permite las más amplias posibilidades para promover abiertamente la comercialización del inmueble, garantizando el acceso franco y seguro a todos los demás profesionales y segmentos del mercado meta.
El ejercicio de un mandato en exclusiva debe tener una limitación en el tiempo otorgado para llegar al cierre definitivo de la operación. El profesional inmobiliario podrá solicitar ante el cliente que la vigencia del mandato sea prorrogada, por un plazo acorde a sus intereses.”
Del mismo modo, el Código contiene disposiciones relacionadas con el manejo de ofertas y contraofertas, en su Artículo 24:
“El profesional inmobiliario deberá presentar las ofertas y contraofertas al propietario de manera objetiva y lo más rápidamente posible. Igualmente procurará que las ofertas que le hicieren sobre las propiedades que tenga en venta se hagan por escrito, en un lenguaje claro y preciso y que exprese los términos, especificaciones, condiciones, obligaciones y compromisos de las partes.
Al momento de la firma o iniciación de cada acuerdo se deberá entregar una copia a cada una de las partes.”
Por tanto, entendiendo la estrecha vinculación que existe entre el comportamiento humano, las emociones y las decisiones inmobiliarias; y comprendiendo asimismo que la sociedad diariamente está evolucionando en sus conceptos y paradigmas, pareciera que el Poliamor Inmobiliario más que beneficios nos plantea dificultades.
Usemos entonces las herramientas metodológicas, la comunicación diáfana con nuestros colegas y clientes. Las disposiciones éticas que rigen el ejercicio de la Correduría Inmobiliaria son igualmente claves para el desarrollo de relaciones y negociaciones claras y fluidas.
Si deseas profundizar en alguno de los puntos planteados en este artículo o requieres cualquier otra orientación en materia inmobiliaria, estoy a la orden a través de mis puntos de contacto.
