¿Quién no se siente frustrado cuando una publicidad genera poco o ningún interés en un comprador después de meses en el mercado?
A medida que tus clientes se impacientan, tu relación con ellos se vuelve tensa. Y tú, tal vez contando con la venta, comienzas a ver tu comisión evaporarse. Peor aún, sientes que tu reputación como un profesional está en juego.
La mejor manera de evitar esta situación es con una evaluación honesta de la propiedad. Si tienes problemas que puedan reducir el interés de los compradores, una discusión franca con el vendedor en el inicio es esencial. Comunicar los desafíos y acordar mejoras o una estrategia de precios para superarlos. Pero si todavía no logras terminar con clientes interesados, he aquí algunos consejos a tener en cuenta.
Nunca simules la perfección
Sean cuales sean los problemas de un inmueble, ocultándolos nunca es buena idea. Los asesores inmobiliarios están generalmente obligados a revelar los defectos conocidos, y el Código de Ética requiere que la «verdadera imagen» de un inmueble se presente en la publicidad.
Así que cuando se trata de defectos cosméticos, nada de Photoshop, sacálos de las fotos a publicar. En su lugar, sugiero mejoras menores para contrarrestar una característica «menos atractiva» y luego tomar la fotografía.
Busca una segunda opinión
Si las demostraciones son pocas y distantes entre sí y los vendedores parecen frustrados, podría ayudar traer a un tasador para reforzar el punto de precio del inmueble; o un contratista para ofrecer sugerencias de mejora. También realiza sondeo de precios de la zona para verificar la realidad del precio del inmueble.
Puedes pedir a tus colegas su opinión profesional. Consulta a otros asesores inmobiliarios. En vez de generar competencia, debemos generar alianzas.
Muéstralo, no lo digas
Algunas veces los vendedores tienen que ver la competencia por sí mismos para comprender mejor la realidad del mercado. Muéstrales comparativos de la zona con similares características de su inmueble, al igual que sus precios. A menudo el propietario no está al día con la información del mercado de su zona. Esto puede llevar a una conversación más significativa acerca de la necesidad de bajar su precio.
Se directo
Si, después de todos sus esfuerzos, no se obtiene acuerdos ni cambios en la estrategia para impulsar la venta, puedes decidir diplomáticamente no renovar la autorización de venta. Mantén una actitud positiva, pero sé firme.
Hoy día es más importante la conversación inicial con el propietario, que luego estar justificando en el camino los inconvenientes que puedan surgir. Se deben integrar el vendedor y el asesor en un fin común: la venta del inmueble.
