En la «Era del Cliente», cualquier negocio que busque sobrevivir coloca a su cliente en el centro de sus operaciones. Hoy, son los consumidores, no las empresas, quienes están impulsando las decisiones comerciales. Ello significa que es vital que los agentes de bienes raíces comprendan a sus clientes inmobiliarios a un nivel más profundo, para poder realizar la venta.
No asumas que sabes lo que quieren tus clientes inmobiliarios. Comprar o vender no solo se trata de ganancias, funciones y plazos, sino también está relacionado con factores sociales y emocionales fuertes, que influyen en cada cliente que atiendes. Los agentes inmobiliarios más exitosos no asumen que conocen las necesidades de sus clientes. De hecho, pasan tiempo para comprender el mundo a través de la perspectiva de sus clientes.
En el negocio de trasladar vidas de un lugar a otro, los agentes deben mantenerse al día con los nuevos comportamientos que están surgiendo en el mercado. A continuación hay cinco tipos de clientes inmobiliarios y consejos para que los agentes construyan una relación efectiva con cada uno.
Los 5 tipos de clientes inmobiliarios
El comprador de casa «para siempre»
Hecho: ve su hogar como la base de su vida.
Actitudes: conocedores y específicos sobre cuáles son sus «elementos imprescindibles», como la ubicación.
Buscando: Una experiencia memorable al comprar su casa.
Consejo de agente: se trata de la relación con este tipo de cliente. Usa tu CRM para crear un perfil de contacto y realiza un seguimiento de información importante, como miembros de la familia y cumpleaños.
El habitante urbano
Hecho: otorga una gran importancia a las actividades, el entretenimiento y la capacidad de caminar del vecindario.
Actitudes: un enfoque claro en el estilo de vida, las tendencias sociales y la comunidad.
Buscando: La experiencia completa del vecindario, no sólo un recorrido de la propiedad.
Sugerencia del agente: comparte tu conocimiento sobre las tendencias del mercado urbano, los temas populares del vecindario y las características de la comunidad, utilizando un boletín electrónico mensual automatizado que puedes personalizar según las necesidades de tu cliente.
El vendedor rápido
Hecho: quiere un precio justo pero es impulsado por otras influencias para hacer la venta.
Actitudes: directo al grano, uso eficiente del tiempo, enfocado en dar el siguiente paso.
Buscando: Consejos de bajo costo para mejorar la velocidad de la venta, como una buena fotografía y un mayor atractivo.
Consejo de agente: usa un CRM que te ayudará a mantenerte organizado y moverte rápidamente con tu cliente inmobiliario durante el proceso de cierre.
El especulador
Hecho: este comprador es sólo negocios y a menudo busca tener el control.
Actitudes: directo al negocio. Espera respuestas rápidas y la confianza de su agente.
Buscando: formas de capitalizar las tendencias actuales del mercado que resultarán en una venta por encima del precio de venta.
Consejo de agente: mantén toda la información que necesitas para responder a las solicitudes de los clientes al alcance de tu mano. Asegúrate de tener un CRM que sea compatible con dispositivos móviles para que puedas hacer negocios con tu cliente en cualquier lugar y en cualquier momento.
El comprador por primera vez
Hecho: este comprador está a punto de hacer su primera incursión en bienes raíces y necesita mucho entrenamiento.
Actitudes: todavía es vacilante, mira el panorama general, pone a sus dudas en fila y triplica el control de su presupuesto.
Buscando: Información detallada para comprender más sobre la decisión que están tomando.
Consejo de agente: envía comunicaciones personalizadas por correo electrónico con recursos útiles para generar confianza y fomentar la confianza de los clientes para tomar una decisión de compra.
Comprender estos diferentes tipos de clientes inmobiliarios, y otros, no sólo ayudará a los agentes a enfocar su estrategia de marketing, sino que también los ayudará a construir efectivamente la relación correcta que su cliente está buscando.
